【原创】客户的根本利益(精耕细作之一) 20
精耕细作,应该怎么做?

最近出现了很多的问题，跟业务人员的沟通让我意识到这是一个共性的问题，进而认识到，也许我们这么多年走的路，其实是错的，正是错误的方向导致了我们在具体操作上的困难，而且一直持续至今，不光是我，大家都在困惑中倍受煎熬。

方向到底哪里出了问题，我认为就是在客户的根本利益和公司的利润这两个目标的选择上，孰先孰后的问题，虽然我们一直强调要满足客户的要求，但是在实际操作中，我们更看重的是后者，考核的依据也是利润而忽视了客户的根本利益。现在是时候纠正这个错误了。

举一个例子，我们做了多年的美国客户最近找到了更好的供应商，这让我们郁闷不已，派人去现场了解才发现，居然我们发过去的挡水板有90%是断的，而我们居然不知道！是什么原因让客户不再有信心跟我们沟通交流这个问题？翻翻邮件，客户确实对这个问题提出过不止一次的投诉，而我们也确实提出了改进的意见，但是后来客户也确实没有再投诉，没想到不是因为我们解决了问题，而是客户对我们解决这个问题的能力彻底失去了信心。现在也解决了我们的一个长期的困惑，这个客户购买的大量的备板的去向我们也知道了，他们直接在美国找人用备板加工我们断掉的东西。看起来好象我们没有损失啊？客户没有让我们索赔，又多买了备板，不是挺好的吗？事情恰恰相反，客户对我们多次提出的涨价要求都拒绝了，现在看来他们认为我们的产品不值这个钱，把因为我们的失误引致的所有成本考虑进去以后，认为付给我们的钱就值这么多，而且用他们的话说，是我们也没赚到钱，他们也没赚到钱，钱去了哪里？如果把这么多年我们发的备板成本加上在美国加工的费用，是一大笔钱啊，还不说因为这个耽误的工期和客户的不满了。

所以，如果我们不把客户的根本利益放在首位考虑，结果就是大家都赚不到钱.

我们常见的错误是把自己的努力程度做为目标，而不是客户的根本利益，比如我们经常听到这样的抱怨，“我比以前加班加得多了，为什么客户还是投诉我。”或者，“生产或外协工厂不配合，我有什么办法？”再或者“他们出了问题没告诉我，不能怪我没解决”，“我英语口语不好，没办法跟客户交流”。

其实真正的原因是我们没有打开自己的心灵去跟客户交流，没有真正的把客户的利益放在心上，我给大家举一个例子，在我去土耳其采购的时候，供应商派了一个司机来接我，他不会说中文我也不会说土耳其语，而他知道的英文单词不超过十个，可是等我下车的时候，我不但知道他读过毛泽东的书，娶了一个俄罗斯的妻子，还知道他有几个孩子，分别是几岁，也分享了他去俄罗斯历险的经历，还一起唱了一首我们都会唱的俄罗斯歌曲！所以如果我们真的想交流，真的为客户着想，我们平时所拿出的借口都站不住脚，真正的原因在我们自己，我们心里没有客户，也没有客户的利益，有的只是我们自己，我们自己的利益。

推而广之，其实这也是现在的大部分制造业存在的问题，我相信，如果想通了这个道理，找到了正确的方向，再难做的定单，再挑剔的客户，如果你能让他的利益得到长期的保证，他不会眼看着你不赚钱而倒闭的，要是你倒闭了，他的利益谁来保障？

员工是否能理解这个道理,是对老板的挑战.
关键词(Tags): 精耕细作
最后于2008-04-13 00:30:43改,共1次;

区区猜很快很多行业都要进入战国时代了，精耕细作符合大趋势吧。

好文！

的确重要

深有同感！